Rásquese su propia picazón

"Rásquese su propia picazón" suena a consejo de dermatólogo. Pero es una de las ideas más poderosas que conozco para empezar un negocio.

La primera vez que la leí fue en Rework, de Jason Fried y David Heinemeier Hansson, los fundadores de 37signals (la empresa detrás de Basecamp). Es uno de mis libros favoritos, y te adelanto que no va a ser la última vez que escriba sobre él.

La idea es simple: encuentra un problema que tengas tú mismo, en tu empresa o en tu trabajo, y resuélvelo. Nadie conoce mejor ese dolor que quien lo vive todos los días.

Pero hay una trampa, y si te vas a quedar con una sola frase de este artículo, que sea esta: el dolor que quieres resolver no puede ser solo tuyo. Si lo es, corres el riesgo de construir un producto con un único cliente: tú.

Nuestra picazón: clientes perdidos en una planilla

Eso fue exactamente lo que nos pasó cuando partimos Sevenscale. Teníamos que generar clientes potenciales y hacerles un buen seguimiento. Y lo estábamos haciendo como casi todos: con una planilla Excel y la bandeja de entrada.

El resultado era predecible. Clientes que quedaban en el tintero, correos que se traspapelaban entre cientos de otros, y esa sensación incómoda de que alguien interesado se nos había escapado por puro desorden. La planilla Excel es, con cariño, el cementerio de los clientes potenciales.

Esa era nuestra picazón. Y no éramos los únicos que la teníamos.

Por qué funciona rascarte tu propia picazón

Resolver un problema que viviste en carne propia no es nada nuevo. Los emprendedores lo hacen desde siempre. Y tiene tres ventajas enormes:

1. Conoces el dolor de memoria. No necesitas que te lo expliquen en una encuesta: lo sufriste un martes cualquiera.
2. Sabes si la solución funciona. Porque eres el primero en usarla. Si no te sirve a ti, no le va a servir a nadie.
3. Crees en lo que construyes. Es como tener un restaurante y comerte tu propia comida. Esa convicción se contagia al equipo, a los clientes y a los inversionistas.

Michael Arrington, fundador de TechCrunch, lo resumió así: "Las mejores startups suelen venir de alguien que necesita rascarse una picazón."

Dos picazones que se volvieron gigantes

Airbnb. En 2007, Joe Gebbia y Brian Chesky no les alcanzaba para pagar el arriendo en San Francisco. Había una conferencia de diseño en la ciudad y los hoteles estaban llenos, así que inflaron tres colchones en el living, ofrecieron desayuno y armaron una web. Seis días después tenían tres desconocidos durmiendo en su suelo, pagando 80 dólares por noche cada uno. El resto es historia (lo cuenta The Telegraph).

Codecademy. Zach Sims quería aprender a programar y los libros no le funcionaban: él aprendía haciendo. Así que construyó una plataforma para aprender programando de verdad, y fue su propio "paciente cero". Su lógica era impecable: si él podía aprender con Codecademy, muchos otros también podrían. Como él mismo dijo, "es mucho más fácil construir para ti mismo: sabes qué funciona y qué no" (Business Insider).

Cuándo rascarte la picazón te puede jugar en contra

Ahora, la otra cara. Este enfoque también tiene sus trampas:

1. Estar solo con tu problema. Que a ti te desespere algo no significa que a los demás también. El objetivo de un producto es vendérselo a otros, no a ti.
2. Creer que el dolor es más grande de lo que es. Todos exageramos nuestros problemas. Algunos parecen enormes hasta que te detienes a medir su impacto real.
3. Diseñar solo para ti. Si te enfocas demasiado en tu propia necesidad, terminas con un producto hecho a tu medida, y solo a la tuya.
4. Ignorar a la competencia. Que las soluciones existentes no te convenzan a ti no significa que no les sirvan a otros.

Nosotros miramos las alternativas antes de construir, y encontramos dos problemas: eran carísimas, y estaban pensadas para la complejidad de una gran empresa, con meses de implementación. Nosotros solo queríamos algo intuitivo, que nos ayudara a cerrar negocios y nos dejara enfocarnos en lo que mejor hacemos: vender.

Harvard Business Review agrega una advertencia que vale la pena tener en cuenta: si tu picazón es que los productos que existen "no son lo suficientemente buenos", vas a competir de frente con empresas grandes que tienen más información, más recursos y muchas ganas de que no te vaya bien (el artículo completo).

Cinco formas de validar tu idea rápido

Encontraste tu picazón y crees que puedes resolverla, no solo para ti sino para otros. El primer paso es comprobar que esos otros existen.

1. Mide tu dolor. ¿De verdad vale la pena resolverlo? La pregunta más honesta: ¿pagarías tú por una solución?
2. Busca a tus competidores, incluso los que no parecen competidores. Pregúntate "¿cómo se resuelve esto hoy?". Muchas veces tu competencia más dura no es otra empresa: es una planilla o un correo. Puede que tu solución sea mejor, pero eso no significa que tu mercado lo sienta así.
3. Bosqueja tu solución. No hace falta un plan de negocios de 40 páginas. Un Canvas de una página basta para ordenar la idea.
4. Habla con clientes potenciales. Muéstrales la solución a tantas personas como puedas y pregúntales qué más les gustaría ver.
5. Pregunta si pagarían. Es la prueba de fuego. Que alguien diga "qué buena idea" es amable; que diga "¿cuánto cuesta?" es validación.

En resumen

Con Sevenscale, rascarnos nuestra propia picazón funcionó. Pero cada historia es distinta, y lo que separa una buena idea de un buen negocio es casi siempre lo mismo: validar con clientes reales antes de invertir mucho tiempo o dinero.

La buena noticia es que todos tenemos alguna picazón. Probablemente ya estás pensando en la tuya.

Y si este tema te hizo ruido, te recomiendo mucho leer Rework. Es corto, directo y lleno de ideas que van contra la corriente; se lee en una tarde y se queda contigo por años. Lo puedes encontrar en Amazon.